Elevator Pitch

Ein Elevator-Pitch (Aufzugspräsentation) ist eine kurze, informative und prägnante Präsentation einer Geschäftsidee zu einem Produkt. Der dahinterstehende Gedanke ist, dass die Präsentation in der kurzen Zeit, die eine Fahrstuhlfahrt dauert, durchgeführt werden soll. Beim Elevator-Pitch muss also nicht der gesamte Businessplan dargelegt werden, sondern es geht darum, die Zuhörer innerhalb kürzester Zeit (in 30 Sekunden bis zu drei Minuten) neugierig zu machen, sodass sie anschließend zu einem ausführlichen Gespräch bereit sind.

Die Anlässe für einen Elevator-Pitch sind mannigfaltig und können sich jederzeit ergeben. Egal ob auf Messen, Partys, bei öffentlichen Auftritten, in E-Mails oder auf Ihrer Homepage, vor Investoren oder potenziellen Kunden, überall gewinnen kurze, bestechende Präsentationen an Bedeutung. Ein wirkungsvoller Elevator-Pitch ist wie eine kurze Theaterinszenierung, die dem Zuhörer in Erinnerung bleiben soll. Nun hinterlässt es keinen sonderlichen Eindruck, wenn Sie lediglich aufsagen,

• wer Sie sind,
• was Sie machen und
• was andere davon haben.

Stattdessen empfiehlt es sich in den meisten Fällen, die Dramaturgie Ihres Elevator-Pitchs nach dem AIDA-Prinzip aufzubauen:[1]

• Attention (Aufmerksamkeit),
• Interest (Interesse),
• Desire (Wünsche),
• Action (Aktion).

Wichtig

Um Ihren Zuhörer zu beeindrucken, müssen Sie sich in dessen Situation versetzen. Stellen Sie sich daher im Vorfeld folgende Fragen:

Attention

• Steht Ihnen ein potenzieller Geldgeber, Kunde, Lieferant, Kooperationspartner oder Mitarbeiter gegenüber?
• Was interessiert ihn am meisten?
• Womit können Sie ihn ködern?

Bereits in den ersten Sekunden entscheidet sich, ob Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers auf sich ziehen können. Damit das gelingt, bieten sich vesrchiedene Einstiegsmöglichkeiten an.

• Kraftvolle Frage: Sie beginnt mit einem Fragewort und lädt den Zuhörer dazu ein, eine Antwort zu geben. Damit regt sie dessen Phantasie und Kreativität an. Beispiel: Warum ist es eigentlich nicht möglich, …?
• Interessante Geschichte: Berichten Sie über ein Ereignis, das Ihnen oder einem anderen widerfahren ist, in dem sich ein Problem aufgetan hat, für das es bisher keine Lösung gibt. Insoweit ist es wichtig, dass sich der Zuhörer in die Geschichte einfinden kann. Am besten ist es natürlich, wenn er das Problem auch schon einmal hatte. So kann er sich die Vorteile Ihres Produkts leichter vorstellen. Beispiel: Neulich ist mir Folgendes passiert: …“
• Metapher: Versuchen Sie, Bilder im Kopf des Zuhörers zu malen. Der Gebrauch bildhafter Analogien ist insbesondere vorteilhaft, wenn das eigentliche Thema kompliziert ist. Beispiel: Stellen Sie sich eine Welt vor, in der …
• Überraschende Information: Machen Sie eine Aussage über eine Tatsache, die den meisten Menschen nicht bekannt ist. Wichtig ist, dass diese Tatsache Emotionen auslöst, insbesondere Empörung, die reflexhaft dazu motiviert, nach einer Lösung zu suchen. Beispiel: Untersuchungen haben ergeben, dass …“

Interest

Sobald Sie die Aufmerksamkeit des Zuhörers haben, gilt es, sein Interesse für Ihr Vorhaben zu wecken. Legen Sie dar,

• worin das Kernproblem Ihrer potenziellen Kunden besteht,
• inwieweit Ihr Produkt dieses Problem löst,
• welchen Nutzen der Kunde durch Ihr Produkt hat,
• was Sie anders machen als Ihre Wettbewerber (Alleinstellungsmerkmale hervorheben!).

Tipp

Verraten Sie nicht den tatsächlichen Trick, wie Ihr Produkt das Kundenproblem löst. Diese Details sollten erst in Folgegesprächen erklärt werden.

Desire

Im nächsten Schritt müssen Sie den Zuhörer dazu bringen, dass er mehr über Ihr Vorhaben erfahren will. Dabei ist zu beachten, dass nicht bloße Zahlen, Daten und Fakten die Menschen bewegen, sondern vielmehr die Frage, was Ihre Idee für sie bedeutet. Es ist daher wichtig herauszufinden, welche Wünsche des Zuhörers sich mit Ihrer Geschäftsidee verwirklichen lassen. Die Möglichkeiten sind vielfältig:

• Gewinn: Erläutern Sie, welchen wirtschaftlichen Vorteil der Zuhörer von Ihrem Vorhaben hat, zum Beispiel hohe Rendite bei Investoren, gute Auftragslage für Lieferanten, Kostensenkungen oder Zeitersparnisse bei Kunden.
• Freude: Lassen Sie erkennen, wie viel Spaß Ihr Gegenüber mit Ihrem Produkt haben kann.
• Sicherheit: Erklären Sie, wie sich ein konkretes Problem des Zuhörers durch Ihr Produkt lösen lässt.
• Anerkennung: Legen Sie dar, inwieweit Ihre Geschäftsidee dem Image oder Prestige des Zuhörers zuträglich ist.
• Altruismus: Menschen sind soziale Wesen. Sie sind nicht immer auf den eigenen Vorteil bedacht, sondern möchten gerne auch anderen Menschen helfen. Zeigen Sie daher auf, inwiefern der Zuhörer daran mitwirken kann, dass die Welt ein bisschen besser wird.

Action

Wenn Sie mit Ihrem Elevator-Pitch Erfolg gehabt haben, ergibt sich danach entweder einen Folgetermin oder zumindest das Versprechen des Zuhörers, sich mit Ihrer Geschäftsidee intensiver zu beschäftigen. Nutzen Sie diese Gelegenheit und vereinbaren Sie direkt einen Termin. Oder Sie senden so bald wie möglich Ihre Unterlagen an den Zuhörer, bevor sein Interesse nachlässt, weil er sich wieder mit anderen Themen befasst.

Beim Elevator-Pitch überzeugen Sie nicht nur durch Inhalte, sondern auch durch Ihre persönliche Ausstrahlung. Damit Ihr Elevator-Pitch gelingt, sollten Sie daher die folgenden Regeln beachten:

• Auftreten:
  • Strahlen Sie Begeisterung aus, damit der Funke auf den Zuhörer überspringen kann.
  • Nehmen Sie eine aufrechte Körperhaltung ein, um den Zuhörer Selbstbewusstsein und Tatkraft zu vermitteln.
  • Halten Sie direkten Blickkontakt. Hierdurch erhält Ihr Gegenüber den Eindruck, persönlich angesprochen zu werden und Teil Ihrer Geschäftsidee zu sein.
  • Achten Sie auf Ihre Handbewegungen. Hände sind wichtige Kommunikationsmittel, mit denen Sie die Aufmerksamkeit auf sich lenken und Dinge beschreiben können. Stecken Sie Ihre Hände nicht in die Tasche, spielen Sie nicht mit etwas herum und zeigen Sie nicht mit dem Finger auf Ihren Zuhörer! Wenn Sie nicht wissen, was Sie mit Ihren Händen machen sollen, halten Sie sie einfach oberhalb der Gürtellinie.
• Sprache:
  • Sprechen Sie klar und deutlich, damit der Zuhörer Sie verstehen kann.
  • Sprechen Sie etwas langsamer, als Sie es sonst tun. Dadurch können Sie sich besser darauf konzentrieren, was Sie sagen wollen, und verhaspeln sich nicht so schnell.
  • Machen Sie gelegentlich eine Pause. Der Zuhörer muss Ihren Gedanken folgen können.
  • Modulieren Sie Ihre Stimme ein wenig, sprechen Sie zum Beispiel mal langsam, mal schnell und mal laut, mal leise. Eine monotone Stimmlage sorgt beim Zuhörer nach einer gewissen Zeit für Langeweile.
  • Vermeiden Sie Fremdwörter, Abkürzungen oder Fachbegriffe. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass der Zuhörer bestimmte Begriffe nicht kennt und daher Ihren Ausführungen nicht mehr folgen kann.
  • Sprechen Sie möglichst in Bildern. Dadurch verankern Sie Ihre Inhalte emotional besser im Gehirn Ihres Gegenübers.
• Übung macht den Meister! Es empfiehlt sich, den Elevator-Pitch nicht nur alleine zu proben, sondern ihn auch im Familien- oder Freundeskreis vorzutragen. Lassen Sie sich von diesen Personen Feedback geben.

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[1] Vgl. Bohinc (2014) und Skambraks (2012).