Die Bank oder Sparkasse gehört zu den wichtigsten Geschäftspartnern eines Unternehmers. So werden der gesamte Zahlungsverkehr mit Lieferanten und Kunden, die Kreditaufnahme sowie die Beantragung öffentlicher Fördermitteln über die Hausbank des Unternehmens abgewickelt.
Auswahl der Hausbank
Es ist daher wichtig, sich zunächst nach einem geeigneten Kreditinstitut umzusehen, das zu Ihrem Unternehmen und Ihrer Branche passt. Bei der Hausbank handelt es sich um eine Bank oder Sparkasse, bei der Sie Ihr Geschäftskonto einrichten und bei der Sie ggf. Kredite aufnehmen. Auf folgende Punkte sollten Sie dabei achten:
- Welche Konditionen werden angeboten?
- Gibt es in Ihrer Branche oder bei Ihren Geschäftspartnern eine Bank, die besonders häufig genutzt wird?
- Ist die Beratung der Bank vertrauensvoll und gründlich?
- Ist Ihnen der Kundenberater sympathisch?
- Kennt der Kundenberater Ihren Markt oder kann er zumindest auf entsprechende Informationen zugreifen?
- Ist Ihr Kundenberater in der Lage und auch bereit, Sie über öffentliche Förderprogramme zu informieren?
- Welchen Service bietet die Bank?
- Wurde Ihnen die Bank empfohlen?
- Werden Kreditentscheidungen vor Ort getroffen oder in der Zentrale?
Vorbereitung
Auf das Bankgespräch sollten Sie sich gründlich vorbereiten, dabei sind vor allem die folgenden Aspekte zu berücksichtigen.
Zusammenstellung der Unterlagen
In dem Gespräch werden vor allem die wirtschaftlichen Erfolgsaussichten Ihres Vorhabens und Ihre persönliche finanzielle Lage thematisiert. Stellen Sie daher alle Unterlagen zusammen, die Ihre Argumentation unterstützen. Hierzu gehören der Businessplan sowie die folgenden Dokumente (sofern nicht bereits im Anhang des Plans enthalten):
- Lebenslauf mit beruflichem Werdegang,
- Arbeits- und Prüfungszeugnisse,
- detaillierter Finanzplan,
- Verträge und Vertragsentwürfe,
- Kapitaldienstberechnung (Übersicht über die voraussichtlichen Zins- und Tilgungsraten für die zu beantragende Kreditsumme),
- Nachweis über vorhandenes Eigenkapital,
- gegebenenfalls Bestätigung über eine Existenzgründungsberatung durch einen Berater.
Bei bereits bestehenden Unternehmen kommen weitere Unterlagen hinzu, zum Beispiel:
- Jahresabschlüsse,
- Betriebswirtschaftliche Auswertungen,
- Auftragsentwicklung in den Vorjahren,
- Übersicht über bestehende Kredite und Kreditlinien,
- Liste der wichtigsten Geschäftspartner, zum Beispiel Großkunden, Lieferanten und Kooperationspartner,
- Organigramm.
Stellen Sie außerdem eine Liste der Sicherheiten auf, mit denen Sie den Kredit absichern können. Eine Bank wird Ihnen nämlich nur dann einen Kredit geben, wenn sie sicher ist, dass sie das geliehene Geld von Ihnen zurückbekommen wird. Ob und zu welchen Konditionen Sie einen Kredit erhalten, hängt maßgeblich von Ihrer Kreditwürdigkeit ab. Diese können Sie zwar anhand Ihrer bisherigen Kontoführung, Ihrer privaten und ggf. betrieblichen Vermögensverhältnisse sowie einer SCHUFA-Auskunft nachweisen. Dennoch verlangen Banken regelmäßig zusätzliche Sicherheiten, auf die sie im Fall des Ausfalls der Zins- und Tilgungsraten zurückgreifen können. Mögliche Sicherheiten sind insbesondere:
- Grundpfandrechte (Grundschuld/ Hypothek),
- Bankguthaben,
- Wertpapiere,
- Lebensversicherungen mit Rückkaufswert,
- Bürgschaften ,
- Maschinen ,
- Kfz,
- Kundenforderungen,
- Warenlager,
- Ladeneinrichtung.
Businessplan kritisch hinterfragen
Die beste Vorbereitung auf das Bankgespräch ist die intensive Auseinandersetzung mit dem Businessplan und seinen Inhalten. Sie sollten sich daher nach Fertigstellung Ihres Businessplans nochmals intensiv mit allen Aspekten beschäftigen und genau prüfen, welche Stärken, aber auch welche Schwächen vorhanden sind. Erstellen Sie eine Kurzfassung Ihres Businessplans, in dem Sie Ihre fachlichen, kaufmännischen und unternehmerischen Fähigkeiten, das Vorhaben, das Angebot, Absatz- und Kundenstruktur, den Wettbewerb und die Marktposition sowie die Rechtsform und eventuell haftende Gesellschafter beschreiben.
Tipp
Sprechen Sie den Businessplan mit Dritten durch, um ihn auf Schwachstellen zu untersuchen. Unterstützung können Sie dabei von Gründungsberatern oder ggf. von Familienangehörigen und Freunden erhalten.
Information über Förderprogramme
Holen Sie Information über Förderprogramme ein, die für Ihr Unternehmen infrage kommen (vgl. Kapitel 2.10.5.3). Bei den meisten Anträgen muss nämlich die Hausbank eingeschaltet werden.
Terminvereinbarung
Nun können Sie einen Termin vereinbaren. Geben Sie dabei an, was Sie vorhaben und wie hoch der Kredit sein soll. Fragen Sie nach einem hierauf spezialisierten Kundenberater und erkundigen Sie sich bei ihm, welche Unterlagen er genau benötigt. Sagen Sie ihm ggf. auch, um welches Förderprogramm Sie sich bemühen wollen.
Tipp
Je mehr Informationen Sie bei der Terminvereinbarung dem Kundenberater geben, desto gründlicher kann er sich auf das Gespräch vorbereiten. Auch sollten Sie aus diesem Grund die geforderten Unterlagen rechtzeitig bei der Bank einreichen. Der Kundenberater kann Ihnen dann eventuell bereits beim ersten Termin einen Finanzierungsvorschlag unterbreiten.
Kommt es zu einem Bankgespräch, sind die im Folgenden dargestellten Details zu beachten.
Termin
Auftreten
Bleiben Sie stets glaubwürdig und authentisch! Ihre Sprache, Ihr Auftreten und auch Ihre Kleidung sollten zu Ihrer Person und Ihrem Vorhaben passen. Treten Sie nicht als Bittsteller auf, sondern seien Sie selbstbewusst. Sie werden Ihr Gegenüber nur dann überzeugen können, wenn Sie deutlich machen, dass Sie voll und ganz hinter Ihrem Vorhaben stehen. Machen Sie dem Bankberater klar, dass Sie ihn auch künftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.
Hinzuziehen von Beratern
Berater, die Sie bei der Erstellung des Businessplans unterstützt haben, dürfen regelmäßig am Bankgespräch teilnehmen. Allerdings spielen die Hauptrolle immer Sie selbst, der Berater sollte sich nur auf Nachfrage zu speziellen Themen, zum Beispiel zu steuerlichen Fragen oder zur Bewertung von Sicherheiten, unterstützend einbringen. Ein Bankberater würde Sie nämlich nicht als vertrauenswürdig einschätzen, wenn Sie Ihr eigenes Vorhaben nicht selbst erklären können.
Präsentation
Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Je besser Sie sich inhaltlich auf das Bankgespräch vorbereiten, desto größer sind die Chancen, dass Sie Ihr Ziel erreichen. In der Regel beginnt das Gespräch mit einer kurzen Präsentation Ihres Vorhabens. Vermeiden Sie es, Ihren Businessplan einfach vorzulesen, konzentrieren Sie sich stattdessen auf die wichtigsten Punkte. Dies sind insbesondere Angaben zu folgenden Fragen:
- Worin genau besteht Ihre Geschäftsidee?
- Welchen Nutzen hat Ihr Produkt für den Kunden?
- Wie sehen der Markt und der Wettbewerb aus?
- Welche Zielgruppe peilen Sie an?
- Verfügt Ihr Produkt über ein Alleinstellungsmerkmal?
- Wie wollen Sie Ihr Produkt vermarkten (insbesondere Preisgestaltung und Werbung)?
- Wie hoch schätzen Sie Ihr Absatzpotenzial ein?
- Wie hoch ist die Rentabilität?
- Weshalb sind Ihre Investitionen notwendig?
- Wie hoch ist Ihr Bedarf an Fremdkapital?
Wichtig
Die Präsentation sollten Sie frei und verständlich vortragen. Vermeiden Sie es, in Ihrem Businessplan herumzublättern, und verwenden Sie möglichst keine ungeläufigen Fachbegriffe. Zwischenfragen des Bankberaters sollten Sie zulassen und sich dadurch nicht aus dem Konzept bringen lassen.
Nachbearbeitung
Im Anschluss an die Präsentation wird der Bankberater in der Regel auf einzelne Aspekte Ihres Businessplans eingehen und versuchen, (echte oder vermeintliche) Widersprüche oder Unzulänglichkeiten aufzudecken. Hierdurch will er auch überprüfen, ob Sie Ihr Vorhaben tief durchdacht haben und die notwendigen fachlichen und persönlichen Kompetenzen mitbringen, auch auf irritierende Fragen souverän zu antworten. Erst wenn Sie Ihr Gegenüber von Ihrem Vorhaben und Ihrer Persönlichkeit überzeugt haben, können die eigentlichen Kreditverhandlungen beginnen. Dabei geht es dann um Aspekte wie
- die Höhe des Kredits,
- Zahlungskonditionen (Zins- und Tilgungsraten, Dauer),
- Möglichkeiten außerordentlicher Tilgungszahlungen,
- die Gestellung von Sicherheiten,
- eventuell das Beantragen von Förderprogrammen.
Für ihre Entscheidung benötigt die Sparkasse oder Bank je nach Kredithöhe wenige Tage bis Wochen. Ist das Bankgespräch erfolgreich verlaufen, sollten Sie weiterhin den Kontakt zu Ihrem Bankberater suchen und die Beziehung zur Bank pflegen. Informieren Sie ihn regelmäßig über Ihre Fortschritte – selbst dann, wenn Sie derzeit nicht beabsichtigen, neue Kredite aufzunehmen – und teilen Sie ihm rechtzeitig mit, wenn sich erhebliche Abweichungen von Ihren Planungen ergeben. Selbst wenn Sie im vergangenen Jahr die gesetzten Ziele nicht erreicht haben, können Sie der Bank Ihren Unternehmergeist beweisen, indem Sie neue Strategien für das nächste Jahr entwickeln.
Falls die Bank Ihr Vorhaben nicht finanzieren will, sollten Sie eine Nachbetrachtung zum Termin anstellen:
- Warum hat die Bank die Kreditvergabe abgelehnt? (Fragen Sie ggf. nach!)
- Kam Ihre Präsentation beim Bankberater gut an?
- Waren Sie in der Lage, Rückfragen zu beantworten?
- War die Kritik des Bankberaters an Ihrem Businessplan berechtigt?
Überarbeiten Sie Ihr Konzept dementsprechend und holen Sie sich ggf. fachkundige Unterstützung, zum Beispiel von einem Steuerberater, Rechtsanwalt oder Gründungsberater. Nehmen Sie dann Kontakt zu weiteren Kreditinstituten auf und präsentieren Sie dort Ihren (nachgebesserten) Businessplan.